-광영철강, 국내 최초 H형강 가공 뛰어들어
-고객 만족 이끌면서 수익성 확보에 매진
-프로그램 및 서비스 향상에 초점 맞춰 발전해 나갈 것

최근 H형강 유통시장은 제강사의 수입 대응정책으로 큰 혼란을 겪고 있다. 이러한 상황에서도 국내 최초로 H형강 가공 시장에 진출해 안정적인 수익을 올리고 있는 기업이 있다. 바로 광영철강이다. 이에 광영철강 김영채 대표를 만나 현 국내 시장에 대한 조망과 유통업체의 H형강 가공시장 진출 비전등에 대해 들어봤다.

Q.  광영철강은 어떤 회사인가?
☞ 광영철강은 90년에 설립된 철강 중소업체로서 현 대표 체제로 바뀐 지는 2년째다. 당사는 "거래처의 경쟁력이 곧 우리의 경쟁력이다. 고객의 발전은 우리의 발전으로 이어진다"는 모토 아래 고객의 원가 경쟁력 제고에 총력을 기울이고 있다.
 무한 경쟁력이 요구되는 현재의 시장 환경에서 단순 철강유통만으로는 경쟁력에 한계가 있다고 느껴 새로운 경쟁력 확보 차원에서 선진 일본과 유럽의 유통시장을 수 차례 방문조사하고, 3000여 국내 수요가들의 의견을 수렴하여 지난 2005년부터 H형강 가공시장에 뛰어 들었다.
 현재 회사 매출의 90%이상이 H형강 가공판매로 발생하며, 나머지 10%는 각종 철강재 유통 판매를 통해 얻고 있다. 지난 2010년도 회사의 매출액도 161억원, 영업이익은 약 3억9천만원을 기록하며 매년 꾸준한 증가세를 보이고 있다.
 가공공장은 경기도 화성에 있으며, 5000평 부지에 공장만 1800평을 차지한다. 현재 20톤 크레인을 보유하고 있으며, 약 5000톤 가량의 재고는 항상 가져가고 있다.
 직원 구성도 최고 경력이 8년 차일만큼 젊은 직원들이 대부분이다. 이에따라 의욕 및 모험정신을 가지고 업무에 임하고 있다.

Q. 유통업체에는 다소 생소한 가공시장에 왜 뛰어들었나?
☞ H형강 재유통업체로서의 한계를 느꼈고, 타 철강업체와의 차별성을 가지기 위해서다.
 현재의 유통업체들은 전달자로서의 역할밖에 하지 못한다. 제강사나 지정 대리점으로부터 물량을 받아 수요자에게 전달만 해주면 끝나는 영업 방식에 회의를 느꼈다. 또 국내 H형강 영업방식이 점차 박리다매로 흘러가고 있다. 수요는 갈수록 감소하는데 중,소형 업체들은 꾸준히 늘어나며 경쟁은 더욱 치열해지고 수익성은 악화됐다.
 일본을 보라. 현재 유통업체의 약 40%가 가공판매를 하고 있다. 점차 일본처럼 과공급 시장이 되어가고 있는 우리도 일본을 벤치마킹해야할 필요성이 있다고 판단했다. 이제는 과거의 보수적인 영업으로는 살아남을 수 없는 시장이 형성됐다. 변화가 필요했다.

Q. 가공시장 진출로 어떤 점이 달라졌나?
☞ 가공업을 시작하면서 영업 패턴이 크게 변화했다. 외형을 키우기보다는 현재의 볼륨에서 고객의 만족도를 극대화시키며 수익성을 확보하는 방식으로 전환된 것이다.
 현재 당사는 H형강 가공을 통해 수요자들에게 보다 질 높은 서비스를 제공해주고 있다. 영세한 건설업체 및 철골사들의 CP(Cutting Plan)나 제작도를 그려주는 등의 서비스뿐만 아니라 Loss율을 2% 이하로 낮춰 고객들이 관리비 절감과 합리적인 가격에 구매할 수 있도록 하고 있다.
 또 매출의 90% 이상을 턴키(Turntey)로 수주해 고정적이고 안정적인 수요처를 확보할 수 있게 됐다.
 또 가공을 통해 어떤 규격이나 길이의 제한이 없다는 점도 큰 장점으로 활용되고 있다. 이에 따라 제품 구색에서도 경쟁력을 가지게 됐다.

Q. 현재 국내 H형강 가공시장은 어떠한가?
☞ 국내 시장에서의 수요는 아직 미미하다. 시장에서는 유통업체들의 가공 시장 진출에 부정적인 시각이 여전히 많다. 유통업체들이 기술적 노하우, 전문지식 등이 부족하다는 인식이 강하기 때문이다. 또 기존의 철골업체들에 비해 원가절감 등 수익성을 내는 경쟁력에서 이제 막 진입한 유통업체들이 밀리는 경우가 많은 것도 사실이다.
 그러나 충분히 승부수를 던져볼 만한 시장이라고 본다. 현재 철골업체들 대부분이 가공설비를 가지고 있지만 공장 허가를 위해 어쩔 수 없이 가지고 있는 경우가 대부분이다. 대부분의 철골업체들의 공장 가동률은 채 50%가 되지 않는다. 관리비가 많이 들기 때문이다.
 이 시장을 차별화된 서비스와 가격으로 뚫는다면 충분히 해볼만하다고 본다. 현재 국내에서 H형강 가공을 꾸준히 하는 유통업체들은 만복철강. 신화철강, 당사를 포함해 7군데 정도가 있지만 향후 널리 확산되고, 업체들 역시 늘어날 것으로 기대하고 있다.

Q.  광영철강의 비전은 무엇인가?
☞ 현재의 영업 패턴을 유지하면서 소프트웨어적인 측면을 강화하는 것이다. 판매 방식은 현행을 유지하되, 현재는 외부 설계업체와 공조를 하고 있는 Shop Drawing 부분에 대한 전문 인력을 확충해 자체 내에서 Shop Drawing까지 할 수 있도록 할 계획이다.
 또 유통업체의 가공산업 진출에 부정적이던 수요자의 인식이 최근 조금씩 변화하고 있다. 향 후 좀더 적극적인 홍보와 서비스로 고객층을 넓히도록 노력할 것이다.

Q. 향후 가공업에 진출하려는 유통업체들에게 당부하고 싶은 말은?
☞ 최근에 보면 공장 가동률, 고정비, 프로그램 등을 생각하지 않고 진출한 대부분의 유통업체들은 중도에 포기한 업체들도 많다. 가공업에 진출하려는 유통업체가 있다면 하드웨어적인 측면보다는 서비스나 프로그램 등 소프트웨어적인 측면을 잘 고려해야할 것이다. 즉, 경쟁력 있는 새로운 방향성 제시가 필요하다고 본다.
 이미 진출해 있는 기업들을 잡기보다는 방향성과 목표점을 달리해야만 생존이 가능할 것으로 본다.

Q. 마지막으로 최근 H형강 시장을 어떻게 바라보는가?
☞ 이번 제강사의 수입 대응 정책으로 유통업체들이 큰 피해를 보고 있다. 한마디로 고래 싸움에 새우등이 터지는 형국이다.
 문제는 제강사의 정책이 실패할 확률이 매우 크다는 것이다. 2008년 국제 금융 위기 속에서도 수입업체들은 버텨냈다. 그만큼 끈질긴 생명력을 가지고 있다. 또 제강사가 차등 가격을 제시하고는 있지만, 여전히 수입산과의 가격 차는 크다. 수입업체들은 여전히 마진을 보장받고 있는 것이다.
 향후 제강사가 수입산에 대응하기 위해서는 더 이상 과거의 고단가 체제는 어렵다고 본다. 현재 유통시장을 보라. 제강사의 수입 대응 규격 이외의 일반 규격도 가격이 하향 조정되고 있는 상황이다.
 이에 따라 지정 대리점들만 큰 피해를 보고 있다. 제강사는 제품가격 가지고만 싸울 것이 아니라 지정 대리점을 활용한 가공 사업등을 통해 좀 더 효율적이고 비용 절감이 가능한 대책 등을 강구해야 할 것으로 본다.